现有误区

既有园区招商的误区总结起来有五点：

       1、缺乏整体规划，招商等同于销售

产业园区招商，不是单独营销型离散业务，整体规划必不可少，包括营销战略、营销定位、营销渠道、客户调研、具体招商策略都需要周密思考和谋划。

       2、不重视产业环境和生产要肃

产业环境、生产要素保障、园区运营模式和理念、政府和园区提供的服务平台才是企业最关心最核心的问题，包括物理空间、管理空间等都很重要。

       3、重视招商形式，不重服务

产业园应重视拓展服务领域，提高服务的针对性和差异性，提高服务的内涵性、权威性、有效性，才能吸引企业入驻，提高招商引资的成功率。

       4、错误把握招商次序与节奏

先做好龙头产业企业的招商工作，在发展过程中注重与龙头企业相配套的供应商、服务商、相关产业企业的引入，实现招商工作的良性循环。

       5、招商形式单一，注重短平快

营销手段功利化，产业地产的运营商需要有一定的行业背景；招商方式单一，产业园区招商广告几乎是千篇一律，缺乏创新路径和模式。从地方产业经济效益和社会效益的角度来看，在产业招商的关键阶段避免这些误区是非常必要的。

亿达创新招商理论模型

亿达创新招商理论模型以规划为纲、一体两翼、三论协同为原则，从理论层面不断创新优化招商的理论模型。以规划为纲为战略统领，通过顶层战略、整体规划、系统设计、整合力打造，提供智慧园区项目招商运营的全新解决方案；以一体两翼为发展支撑，通过招商方法论规范招商运营体系，使得资源运营中台、招商服务中台成为价值运营的重要支撑。以三论协同为理论支撑，首创三大招商理论模型，即生态论、系统论、本体论，通过三大理论实现价值协同、运营协同和项目协同。

通过打造发展中心、创新中心、产业联盟、运营创智未来中国行等平台中心，作为产业招商的发展平台，最大效率的快速促成招商路径的达成。以龙头企业和中小微企业的入驻形成集聚效应，导入相关产业，进而形成产业生态，最终实现产业的育成。

亿达产业招商方法论模型

       以产业集群识别机制-R、产业发展策略规划-P、数字化后端触达-T三大要素进行亿达产业招商方法论模型的搭建，通过三大要素的集成反应，形成区域的产业集群发展势能-W，产业集群发展势能也是产业集群化的态势表述。围绕产业集聚势能的构建，将招商模型上升为战略规划，从产业集群识别机制到产业发展策略规划，再到数字化后端触达，形成认识论、方法论、实践论共同作用结果。

主导产业识别-R

产业园区招商目的就是为了吸引投资者、创业者，因此在制定产业园区招商目标初期的第一要务就是进行科学严谨的产业识别和产业定位。结合客观主体和外部导入两大基本要素，进行综合分析推导出主导产业的全景图谱。从客观本体分析角度，结合园区主导产业定位识别是从区域发展、国家产业政策、行业发展趋势和市场前景等多项指标上寻找交集；从外部导入要素角度，产业园区核心招商运营团队的公共关系资源，包括产业资源、政府资源、人脉资源、资金资源等，成为助力实现产业定位的最强外脑。

产业发展策略-P

结合在地产业的现状和属性，针对龙头企业和中小微企业不同规模的企业类型，需要采取不同的产业发展策略。以龙头企业为主导，强化龙头企业的极化效应和聚集效应；进一步形成以中小微企业为主的企业生态环境，最终形成产业协同。

龙头企业——产业链招商

依托地方优势及园区规划，基于构建产业链的需要，寻找和弥补产业链的薄弱环节，围绕优势产业的主导产品龙头企业，确定目标龙头企业，围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料等产品，形成关联“左右”和供需“上下游”的产业链条关系，最大化龙头企业的极化效应。

案例1：广州开发区汽车配套产业：抓住日本丰田、本田、三菱等汽车厂商落户后的品牌和整车生产优势，开展汽车产业链招商，使全球范围内与三大汽车厂商有着数十年合作关系的数百家核心零部件配套企业落户。

案例2：浙江省嵊州领带产业：利用本地生产领带企业众多的优势，主动招来韩国等一批国外大型领带生产企业落户并引发了全球领带业的产业大转移。

中小微企业——企业生态招商

依托地方及园区龙头企业的带动效应，以及产业协会（联盟）等多元途径，打造功能齐全的公共服务体系和产业支撑平台，从产业环境上支持优势成长型企业和小微企业成长，以涡流效应聚集主导产业相关的中小微企业，形成产业协同生态。

数字化后端触达-T

依托大数据与人工智能技术建立大数据精准招商数据库，以线上线下融合的智能平台快速沉淀出大量有价值的园区产业发展和需求方企业生产经营数据，通过大数据挖掘分析，为有共同需求的园区和企业提供及时的信息对接服务，打破园区与企业双方在信息和知识方面的不对称性，实现数字化的精准触达。

在招商方法论模型中，产业集群识别机制和产业发展策略规划之间通过三元催化加速联系，即围绕招商工作三大痛点：招商减压风控、投资型态转化、创造价值旋涡等环境配置机制形成加速，实现产业集聚的加速模型。

变压器

优化风控方式，以BOT模式 （建设-运营-移交）降低企业运营风险和资金投入，使得园区和企业实行风险共担、利益共享，将高风险招商投资模式转化为低风险招商投资模式。

案例：大连软件园——IBM

初期由大连软件园为IBM提供场地、设备、人员及前期运营，成立了专门的IT事业部为其储备人才，所有人才都与大连软件园签约。IBM只需要派遣少数管理人员即可，不需要其他投入，因此IBM完全规避了失败风险。待业务开展起来之后，再将公司整体移交给客户，也叫做“交钥匙”工程。经过1年时间，80人的技术团队圆满完成了IBM给予的多项任务，并受到了IBM总部极高的评价，如今IBM在大连已经达到了万人规模。通过“BOT模式”，大连软件园不仅为园区引入了软件巨头企业，更是借助IBM在行业里的“领头羊”效应聚集了一大批与IBM相关的上下游企业。

转化器

顺应当前园区国际化的浪潮，产业园区通过搭建平台渠道，打破物理和地理边界，加强两个区域之间的商户资源双向对流互通。促进生产要素跨区域、跨国界地有效互联互通，形成一种全新的“系统集成、联动发展”的网络化园区模式，实现人才、技术、资本、产业在全球范围内高效流动和自由转化。

案例：成都高新区全球顶级科技园区合伙人计划(TSPPP)

TSPPP计划由成都高新区于2018年发起，法国索菲亚—安蒂波利斯科技园等顶尖园区参与。通过与顶尖科技园区间的制度化合作，使得产业对接更为便利、效率提高、成本降低，打造“科技园区命运共同体”。

该计划确定了3条实施路径：技术共同体、产业共同体、资本共同体：

■技术共同体：充分转化全球技术创新资源，通过联合实验室等载体开展共性技术联合攻关，制定或主导相关技术国际标准；

■产业共同体：建立以企业为主体、产学研相结合的协同创新体系。实现“政府职能+市场主体”作用相结合的公共治理模式；

■资本共同体：引导资本流向产业发展的前沿技术产业方向，打造外商投资企业“自贸展示专区+外资挂牌服务”的跨境融资服务平台;加大力度辅导区内企业赴海外上市等。

加速器

打造专业、精准、协同、高效的加速生态环境，锚定高速成长型企业，实现资金、政策、服务的加速集成，构建园区企业生存发展所需要的外部环境、内部能力和业务增值链条。

■资金加速： 引入资本投资机制，通过专项产业基金，以股权或债权形式为入园企业区提供资本对接服务，包括供应链子基金、产业引导基金、设备入股基金、厂房入股基金、土地入股基金等；

■政策加速：为园区企业构建项目产业政策体系，优惠政策申报协助等平台及服务，优化企业发展所需的政策环境；

■资源加速：为企业对接产业龙头、独角兽企业资源，推动企业全国拓展业务，从地方企业成长为全国性公司。

结语

基于国内招商工作的误区和痛点，亿达产业招商方法论模型通过解析招商过程中的要素，创新打造W=R×P+T模型。从战略角度对招商工作进行再认知，从理论层面规范产业发展路径，最终实现产业集聚的加速。